X

תכנית הלימודים

בית ספר למכירות

ברוכים הבאים לעתיד שלכם! בואו ללמוד את המקצוע הרווחי ביותר!

חטיבה ראשונה (כלים ידע והעצמה אישית)

מפגש 1 | הקדמה והסרת מחסומים

מנטורינג – זיהוי "הרגלי עבודה" וכשלים הפוגעים בסיכויו של המשתתף להגיע לתוצאות גבוהות בעבודתו; הקניית עקרונות יסוד הכרחיים להצלחה. (מעגלי למידה וידיעה, אינטגריטי בעבודתו של איש המכירות, העשייה מול מבחן התוצאות, הכרה במציאות ה"עובדות" של כל מנהל תוך ניתוק ממציאות ה"דעות" שהוא מאמין בה).
המפגש יאפשר למשתתפים לבחור ולאמץ לעצמם גישות אישיות והרגלי עבודה חיוביים ופרודוקטיביים.
פרקטיקה – מושגי יסוד בשיווק ופרסום (יח"צ, פרפורמנס, לידים, שיווק דיגיטל וכו').

מפגש 2 | אחד על אחד

מנטורינג – יצירת חזון אישי המבוסס על ערכים מובילים. הגדרה אישית של יעדים ועשייה האישיות לביטוי החזון, במסגרת תוכנית עבודה אישית.
חיבור לניהול המכירות – יעדים, בקרה ומעקב.
פרקטיקה – מערכות CRM.

מפגש 3 | עקרונות ההצלחה – כלים לניהול עצמי

מנטורינג – "לנצח את הכישלון": כיצד רותם המשתתף את סביבתו לפעול ליצירת הצלחה אישית ומצוינות, מעבר לפחד הכישלון המקבע.
במהלך המפגש נקנה למשתתפים כלים ומיומנויות תקשורתיות ליצירת הסכמות איכותיות ולהתמודדות מקצועית עם בעיות שונות ואכזבות.
פרקטיקה – בניית תסריטי שיחה.

מפגש 4 | שיחות מכירה

מנטורינג – מלבן השיווק. שיווק מורכב ממוצר ותקשורת.
מוצר – נתון קבוע. תקשורת – משתנה בין תחום לתחום ובין אדם לאדם
ככל שנחדד את היכולת התקשורתית שלנו כך המוצר יתקבל באופן איכותי ומדויק.
פרקטיקה – כיצד לפתוח בשיחה עם כל לקוח/שותף, מה מבנה השיחה, כיצד להתמודד עם כעסים והתנגדויות וליצור שיתוף פעולה, כיצד ליצור שינוי או לחלופין לשווק רעיון / "מוצר" חדש. אימון המשתתפים ליצור מרחב תקשורתי איכותי ואפקטיבי התואם מטרותיהם ומטרות האחר.

מפגש 5 | ניהול פגישת מכירה איכותית ואפקטיבית

פרקטיקה – במפגש ילמדו המשתתפים כיצד להנהיג מערכת יחסים עסקית, ישרה ומקצועית מול לקוחותיהם ועמיתיהם לעבודה ולהשיג מטרות רצויות חרף חילוקי דעות.
השאלה היא "כיצד להפוך את האכזבה של היום למנוף לשיתוף פעולה?"
במפגש נעסוק בדרך ליצור מערכת אמון שת"פ איכותי באמצעות מערכת ציפיות ברורה.
הקשבה – הקשבה איכותית מתאפשרת, כאשר אני יוצר הפרדה בין שידור לקליטה. כאשר אני יוצר את זה, נפתחת האפשרות להיות "עם האחר". הקשבה זו נקראת "הקשבה אמפתית".
הקשבה זו מאפשרת לי להבחין בנקודת המוצא של האחר, בנקודת מבטו היחסית, השקפתו והנקודות המרכזיות סביבן ניתן ליצור שיתוף פעולה.
יחסי ציבור – מושג זה מתייחס למסר מקדים שמטרתו יצירת הקשבה. ליחסי ציבור שתי מטרות: "לפתוח דלת" להקשבה; ולהבהיר ולהדגיש את הקשר המסר שלי. טיפול איכותי באמצעות יחסי הציבור ימנע 99% מההתנגדויות.
מטריצת אינטראקציה – מטריצת אינטראקציה הינה נוסחה לניהול שיחה שמטרתה לשמור על מעביר המסר על מנת שלא להישאב או ליפול לתסכול, כאשר הצד השני מביע התנגדות. המטריצה מתייחסת הן לגישה והן לדרך התקשורתית.

מפגש 6 | סגנונות תקשורת

תקשורת מנצחת – מדוע קורה שבמערכות יחסים בעלות אינטרס משותף ברור, מופיעים מתחים והתנגדויות?
התשובה לשאלות אלו אינה יחידה, אבל מרבית המתחים והקצרים נובעים מסגנונות תקשורת.
מרבית ההתנגדויות הנוצרות בשיחות הן תוצאה של אי ידיעה של סגנון התקשורת של הצד האחר בשיחה. אדם אשר שולט בסגנונות תקשורת, רבים סיכוייו שיובן בדיוק כפי שהוא מבקש, ומכאן שיצור תוצאות גבוהות יותר תוך יצירת אווירת שיתוף פעולה.
מטרת ההרצאה: הכרת סגנונות התקשורת השונים ומתן טיפים ישומיים ליצירת "כימיה", מניעת התנגדויות ראשוניות ויצירת הקשבה אקטיבית אצל מקשיב בזמן קצר.
פרקטיקה – במהלך המפגש יקבל המשתתף: כיצד לזהות את הסגנונות השונים, מה המפתח להקשבה של כל סגנון תקשורת, טיפים ישומיים להעברת מסר על פי כל סגנון תקשורת, על מנת ליצור שיתוף פעולה.

מפגש 7 | "סגירת עסקה" – המשא ומתן להצלחה

היכולת להוביל משא ומתן להצלחה, להנהיג כל פגישה, לפעול בצורה כריזמטית ומתוך בטחון עצמי, עומדת במרכז המטרות.
במהלך המפגש נחשפת לכל משתתף תובנת ההצלחה ה"מרובעת": להוביל ולהיות בטוח ללא תלות בתוצאת המשא ומתן, לפעול "ללא מחיר" וליצור ביטוי עצמי מוחלט, ליצור בהירות ולהימנע מערפול והתחמקות, ולבחור להוביל לבחירה.

מפגש 8 | מפגש מנטורים \ חלוקה לפרקטיקום

מפגש אחד על אחד עם תותחי המכירות שעשו את הונם ממכירות ומנהלים היום חברות ענק מבוססות מכירות.

חטיבה שנייה (ניסיון מעשי והשראה)

מפגש 9 | פרקטיקום (נדל"ן / תיירות / מוצרי חשמל / הייטק)

נהלי עבודה מקובלים, היכרות עם איש מכירות מנוסה בתחום או דמות מוכרת מהתחום, התנסות בפועל בקבוצה / ביחידים (ליווי צמוד).

מפגש 10 | מפגש סיכום

איסוף פרקטיקה + סיכום + תעודות

סמינרים וסדנאות חד פעמית

את הקורס המלא ניתן להזמין במתכונת של סמינר או סדנה חד פעמית בת יום אחד. הסדנה מיודעת לחברות שיווק ו/או למחלקות שיווק ומכירות פעילות.
התכנים יועברו במלואם, בכפוף לשינויים המתבקשים מלוח הזמנים הקצר של הסדנה.